Arta de a vinde sunete

Arta de a vinde sunete

Zece, cinsprezece, nouăsprezece, douăzecișipatru. E timpul să iau o pauză de o țigară, sunt de trei ore pe acest raion și am vândut douăzecișipatru de sisteme audio S2000Pro. Ce caut aici dacă sunt statician? De obicei lucrez la birou, dar ieri am făcut un pariu cu un coleg de pe raionul tehnologie, că vând mai mult decât el. Nu am niciun fel de cursuri, n-am lucrat niciodată în retail, dar prelucrez date în fiecare zi și din interpretarea lor am tras câteva concluzii. Până acum îmi place zona de vânzări, dar cui nu i-ar place motorul mașinii și nu ar încerca să vadă cum funcționează? Zona de vânzări ajută compania să crească constant, permite să vezi ceea ce este important, adică unde trebuie să concentrezi eforturile și ceea ce trebuie să monitorizezi. Eu asta fac zilnic, caut mecanisme care să reînnoiască în mod constant creșterea vânzărilor, o strategie care nu se oprește niciodată și de care depind acțiunile specifice din magazin. De aici s-a iscat și contradicția cu prietenul meu, el este adeptul vânzării ca o artă a convingerii oricui să cumpere orice, dar eu zilnic dau valoare vânzării și să mă uit la clienți ca și cumpărători pe termen lung. Este diferența dintre creșterea durabilă și acțiunea specifică. Acțiunea deși dă o creștere rapidă, dar odată finalizată vânzarea, s-a încheiat, se rupe legătura, pe când ceea ce încerc eu este să mențin o creștere durabilă în timp.Arta de a vinde sunete

Consultantul în materie de sunete

Nu sunt un audiofil sau audioholic, dar muzica mă activează, captează, relaxează, motivează, inspiră si tot ea m-a făcut să mă îndrăgostesc. Muzica are putere asupra noastră, creierul la stimularea muzicală reacționează zona responsabilă cu emoțiile,  așa că nu-i de mirare că întotdeauna se aud sunete muzicale în magazine sau că foarte mulți clienți se învârt prin raionul muzical. Din studii știu că achiziționarea de echipamente audio este o dependență mai ales pentru bărbați. O dată ce încep să urce pe scara sunetelor de înaltă fidelitate nu se mai opresc. Acești clienți sunt foarte bine informați și deja au investigat pe Internet tot ce se poate pentru acel articol. Caută experiența unor sunete excelente. Când s-au edificat vin să se convingă în magazin. Aici este locul în care vânzătorul ar trebui să devină consultant și să-l însoțească în achiziție. Dacă se simte rău sfătuit va cumpăra de la altcineva și va fi pierdut pentru câțiva ani.

Calitatea sunetului este subiectiva

Cei mai mulți clienți  nu știu decât că vor să se bucure de cea mai bună calitate sonoră posibilă, dar nu au cunoștințe în materie de sunete, astfel încât se bazează pe părerile altora. Aici am intervenit eu. Nu judec pe nimeni, nici după înfățișare, îmbrăcăminte sau capacități auditive.  Ca și în cazul artei, mașinilor sau vinului, calitatea sunetului este subiectivă. Prin calitatea sunetului înțeleg mărimile care deosebesc un sunet de altul și depind de amplitudine, frecvență, forma undei, dar și de intensitatea sunetului. Fiecare ascultător are gusturi diferite, percepții ale sunetului diferite, astfel că ceea ce unuia i se pare a fi un sunet fantastic, altuia îi sunt indiferente aceleași sunete. De aia s-au inventat egalizatoarele, pentru a permite ca frecvențele fiecărei benzi să fie ajustate. Uită-te la acest egalizator parametric de la sistemul audio S2000Pro, permite controlul pe benzi de frecvență separate, pe înalte și joase.  Dacă vrei să amplifici acționezi butoanele rotindu-le în sensul acelor de ceasornic sau în sens invers reduci frecventa. Este un mijloc intuitiv de control și este foarte util. Încearcă-l! Uite, acum ți-am captat atenția printr-o imagine, dar decizia ta depinde de cuvintele care însoțesc imaginea. Așa-i și în vânzările offline, produsul fără explicații sau explicațiile fără produs nu fac doi bani, trebuie îmbinate ambele. Am mai adăugat ceva, chemarea la acțiune, dar nu în modul agresiv- Cumpără, ci ți-am sugerat doar să încerci. Cam la fel am făcut și cu clienții și se pare că le place să se joace la butoane, chiar dacă nu sunt dispuși să cumpere pe loc. Cuvintele au fiecare câte o emoție asociată, unele sunt pozitive, altele sunt negative, după cum au fost conectate cu experiențele anterioare, iar in acest cazul dorința mea a fost ca Edifier sa fie asociat cu dorința, atracția, bucuria, entuziasmul și  sărbătoarea.

 

Arta de a vinde sunete

Identificarea nevoii sonore a fiecăruia

Dar să-ți spun cum am reușit să fac atâtea vânzări la acest sistem audio de la Edifier. Tuturor le-am spus din start că nu-s specialist, dar am acasă un astfel de sistem audio, este de calitate și le pot spune cum funcționează. De fapt am făcut două lucruri deodată, pentru că celor cu care am intrat în contact le-am făcut un profil, atât cât mi-au permis ei răspunzându-mi la întrebări, dar majoritatea au colaborat. Profilul a fost simplu: consta din nume, sex, vîrsta, valoarea care erau dispuși să o dea pe un sistem audio, obișnuinta de ascultare a muzicii cu sau fără căști, asocieri funcționale, dacă vor un card de fidelitate care le-ar face o reducere de 5% la orice achiziție.  Nu le-am vorbit de vise, scopuri, ambiție, împărtășirea valorilor, că dorim cea mai bună deservire, nu m-am folosit de cuvinte ca brand, verificat, minunat, secret, incredibil sau alte cuvinte eficiente pentru a vinde sau de a convinge, nu le-am înșirat caracteristici din care nu pricepeau nimic, ca să ajung în situația de efect de cutie neagră, eu să vorbesc mult și să-i plictisesc, ci am stat de vorbă că de la om la om încercând să identific nevoia exactă a fiecăruia.

Citeste:  Paradigma din viata mea, cafeaua, sursa de energie si inspiratie

Pasiunea- elementul de diferențiere al lui Edifier 

M-am pus în locul lor și m-am gandit la îndoielile pe care aceștia le au la intrarea în magazin și a trebuit să-mi răspund sincer la două întrebări: – “De ce ar trebui să cumpăr acel produs?” și apoi “De ce ar trebui să-l cumpăr pe acesta în loc să-l iau de la concurență?” Cum deja achiziționasem acest produs experimentasem persistența copiilor cu întrebările “De ce”, găsind elementul de diferențiere pe care l-am comunicat și potențialilor clienți, pasiunea. Tehnologia Edifier este definită de trei noțiuni care se învârt în jurul pasiunii: cea pentru sunet, pentru design și pentru calitate. Toate produsele lor au un design elegant, chiar luxos, pentru că chiar  dacă primează calitatea, aspectul mereu contează. Ei nu doar caută să vândă doar produse de înaltă definiție, ci și să dezvolte inovații care să aducă experiența muzicală la nivele de senzații noi acustice.

Strategia mea de prezentare: atenție, interes, dorință și acțiune

Toți suntem diferiți, la fel sunt și produsele, dar fiecare iese prin ceva în evidență, trebuie doar găsit acel element și arătat într-un mod precis și clar. Statistic este dovedit faptul că se dublează numărul de achiziții când propunerea vine la pachet și cu motivul. Am fost scurt, am spus că aceste sisteme sunt făcute pentru înregistrări și mixări acasă, au calitate audio cu sunete versatile, uimitor de melodioase, sunt puternice, elegante și echilibrate, am explicat conceptele clar, am dat indicații directe și eficace, dar numai după ce am stabilit ce anume căutau. Nu-mi place să manipulez deciziile cumpărătorilor, nu mi se pare corect, ci am încercat să-i înțeleg, să văd ce anume vor, de ce vor acel lucru și câți bani ar fi dispuși să plătească pe unul. Despre caracteristici nu știam prea multe, am citit împreună cu clienții pe eticheta ce însoțea produsul, nici nu cred că îi interesau acestea foarte mult, pentru că nu le înțelegeau. Strategia mea a fost bazată pe: atenție, interes, dorință și acțiune.Arta de a vinde sunete

După o altă statistică, 95% din deciziile noastre de achiziție au loc în subconștient, așa că mesajul meu a avut rolul de a  întreține un interes rațional, logic. I-am întrebat artistul și melodia preferată si apoi am ascultat-o împreuna la  sistemul audio. Apoi am schimbat tipul de muzică și am evaluat iar calitatea sunetelor, așa identific eu difuzoarele care sună bine. In acest caz setul de înalte este de ultimă tehnologie conținând planar magnetic, dar nici cu bassul  de 5.5” cu diafragma din aluminiu nu mi-a fost rușine. Dacă ceva suna diferit sau deranjant echilibram din egalizator benzile de frecvență pentru a obține o experiență acustica excelentă.  Muzica trebuie să sune natural, să aibă tonul echilibrat, să poată fi ascultată chiar ore întregi fără să te obosească. Acum potențialul client a înțeles valoarea pe care o poate oferi acest sistem audio și este pregătit să cumpere.

Relatia dintre sunete si urechea umana

Am luat în calcul și faptul că urechea umană este capabilă sa audă sunete în spectrul sonor de 20 Hz-20kHz, dar cu trecerea timpului auzul ni se deterioreză.  Noi nu avem ca unele mamifere  pavilioane mari, mobile, care să ne ajute să detectăm sunetele ce vin din toate direcțiile. De exemplu câinii pot detecta frecvențe între 67 Hz – 45KHz, pisicile de la 45 Hz – 64 KHz, caii de la 55Hz -33KHz. La noi spectrul audibil este împărțit în funcție de tonuri în: tonuri grave 16Hz -256 Hz; tonuri medii 256Hz – 2 kHz, tonuri înalte 2 kHz- 16 Khz. Cu timpul însă tonurile înalte nu mai sunt percepute de oricine. Mi-am dat seama de acest lucru când am văzut (că de ascultat nu aveam cum) tonul de apel al telefonului fie-mii, ton care nu poate fi auzit în timpul orei de către profesori.  Mi-am făcut imediat un test de unde a reieșit că nu mai pot auzi sunete decât până la 16 kHz. Parca ieri mi-a ieșit la test 19 kHz, dar ieri eram adolescent. Știind din experiență cifrele aproximative ale perceperii frecvențelor, din start am compensat din egalizator scăzând frecvența în funcție de intervalul de vârstă, astfel că pentru cei peste 30 de ani am reglat de la 16kHz, ajungând chiar la 10kHz pentru o bătrânică de vreo 60 de ani ce căuta un cadou pentru nepoțel. Apopo, în final bătrânica a luat atât sistemul audio S2000Procât și niște căști Edifier Stereo, cu microfon pe cască, control de volum pe fir și protecție pentru urechi din piele.Arta de a vinde sunete

Citeste:  7 traduceri care au tradus istoria

Concluzii al vanzărilor de sunete

Finalizarea cu vânzare este un pas complex, nu  a venit mereu, chiar dacă am reușit să ofer clientului fix ceea ce a dorit, unii au avut nevoie de ceva timp, alții de aprobarea cuiva din familie. Statistic există 5% din cazuri în care clientul nu este pur și simplu pregătit să cumpere, dar asta nu înseamnă că peste o săptămână, două nu va fi pregătit. Unii erau deciși să cumpere produsul de când au călcat în magazin, alții au venit indeciși, dar s-au decis pe loc; unora le-am lăsat cartea mea de vizită pentru a mai cere lămuriri; altora le-am cerut adresa de mail pentru a le trimite date precise; alții nici după ce am discutat nu s-au decis; alții au avut răspunsuri negative la fiecare fază a încercării mele de a mă apropia, de a le arăta sau explica ceva, dar acest lucru nu m-a deranjat. Eu doar am subliniat din punctul meu de vedere avantajele, am dat date pentru fundamentarea deciziei, dar unii oameni au nevoie de timp și spațiu pentru a se hotărî. Dacă clientul a fost mulțumit de felul cum m-am prezentat și cum am prezentat produsul, sigur va reveni și va discuta despre mine sau produs cu apropiații săi, ceea ce va spori oportunitățile viitoare.

Cred că un plus l-am avut și din modul cum a decurs conversația, nu am făcut presiuni, astfel încât să-i fac să se simtă inconfortabil sau să încerc să construiesc o nevoie neexistentă. Cheia cred că a fost faptul că am fost uman, cald, înțelegător, atent, că am purtat o discuție ca între prieteni, că am echilibrat dorința lor cu cea a magazinului. A fost o relatie de tip win-win, o structură de inimă și minte, adică am urmărit acordul, soluțiile reciproc avantajoase, o a treia cale mai înaltă.

Cuvintele care deschid orice  ușă, buzunar sau inimă

Era să omit, primul lucru a fost să mă prezint, ca apoi să încerc să cunosc numele interlocutorului folosindu-l în discuție. Este cea mai bună modalitate de a crea o legătură, nimeni nu vrea să fie un număr sau un străin. Există studii care afirmă că atunci când cineva își aude numele se declanșează o activitate cerebrală plăcută, care de obicei duce la a da credibilitate mai mare mesajelor ce îl includ. Eu am vrut ca ei să  fie deschiși, astfel încât să le pot oferi chiar soluția căutată. Deși am zis că nu voi folosi cuvinte magice, totuși am descoperit cîteva care au o enormă putere de a deschide percepția clientului și de a genera impact mare. Ghicești care sunt? Până și copii le folosesc. Cuvintele care deschid orice ușă, buzunar sau inimă sunt: ” Bună ziua!”, ” Vă rog “, “Vă mulțumesc”și” La revedere”.

Douazecișicinci de noi experiențe sonore

Ti-a plăcut modul în care am prezentat acest sistem audio și acum vrei si tu unul la fel? S-a făcut, să asculți muzica dorită împreună cu toată familia! Ai făcut o afacere excelentă, de acum casa ta va fi plină de sunete melodioase, iar designul lor elegant va decora cu stil încăperea. Se pare că cu acesta vânzare mi-a crescut cifra la douăzecișicinci. Nu mai continui pariul, am demonstrat ceea ce voiam, mă duc să-mi prelucrez datele obtinute.

Indemn- Adauga valoare vânzării!

Procesul de vânzare așa cum era odinioară, adică “arta convingerii cuiva să cumpere ceva” este perimat, acum primordial este adăugarea de valoare vânzării și de a te uita la clienți ca la niște cumpărători pe termen lung.

Acest articol a fost scris pentru competiția SuperBlog 2017

19 comentarii


  1. Raluca, m-ai lasat fara cuvinte. Nu doar ca stapanesti asa de bine partea aceasta de marketing, vanzare, prezentare, ci reusesti cumva sa faci ca totul sa para simplu, logic si …firesc!

  2. De fiecare data ma impresioneaza cantitaea de informatie din articolele tale si modul de expunere 😉 Felicitari!

  3. Un articol foarte bine explicat, acum stiu cum sa imi conving sotul cat de important e sunetul la film!

  4. Nu ma pricep la asfel de detalii, sotul meu el e cu astea… oricum ai explicat super totul si am sa ii las articolul si sotului sa se mai documenteze si el

  5. Am aflat lucruri foarte interesante despre captarea sunetului din articolul tau, lucruri pe care nu le stiam. Felicitari pentru articol.

  6. Să știi că așa e, studiile nu mint. Când cineva ți se adresează folosindu-ți și numele, se crează o relație mai apropiată oarecum și tu accepți mai ușor să colaborezi și chiar să cumperi de la persoana respectivă. Uite că am uitat să folosesc strategia asta în articolul meu, na, asta e. Next time…

  7. Un articol foarte bine explicat si convingator. Nu stiu daca reusea cineva sa vanda atatea sisteme audio intr-o zi,

  8. Am aproape un an de cand mi-am achizitionat un set de boxe, ce e drept sunt de studio, dar le folosesc cam tot timpul la ascultat muzica si loa filme. Calitatea sunetului e greu de descris in cuvinte, dar cine alege o astfel de achizitie, clar va fi surprins de sunet.

  9. Cu un singur lucru nu sunt de acord. De fapt nu atat ca nu sunt de acord, dar ma enerveaza maxim cand un vanzator incearca sa-ti afle numele. Eu ma simt cumva fortata sa il spun cand se prezinta. Uneori ma fac ca ploua,dar parca tot eu ma simt prost ca omul s-a prezentat,iar eu nu vreau sa-i spun numele. Nu imi place cand un vanzator incearca
    sa-ti intre “in gratii” cu dulcegarii. Vreau sa-mi prezinte produsul la obiect, nu sa se bage in seama cu mine, sa faca ceva personal din asta. E greu sa lucrezi in vanzari, eu una nu as putea. Poate sunt eu mai ciudata, dar mai degraba prefer sa citesc din manual sau de pe net decat sa intreb un vanzator.

  10. Foarte bune strategiile tale de vanzare. Sa vinzi in functie de nevoile clientului iti garanteaza intotdeauna succesul.

  11. Pornind de la ideea sunetului si de la perceptia fiecarei persoane, ajung sa citesc un articol atat de complex si de bine documentat. Imi place abordarea

  12. In ziua de astazi este important cum arata marfa sa o poti vinde…iar arta de a vinde sunetul este chiar speciala!

Lasă un răspuns